Mulți fondatori de branduri de haine știu cât câștigă pe un hanorac, dar nu știu câte hanorace trebuie să vândă într-o lună ca firma să nu piardă bani. Răspunsul se numește prag de rentabilitate (break-even). Este un calcul simplu, care vă spune dacă afacerea are sens la volumele realiste și ce se întâmplă dacă schimbați prețul, costurile sau mixul de produse.
Costuri fixe și costuri variabile
Primul pas este să separați costurile în două categorii.
Costurile fixe nu depind de câte bucăți vindeți într-o lună:
- chiria spațiului sau a depozitului;
- contabilitatea, abonamentele software, platforma magazinului online;
- salariile fixe, inclusiv al dumneavoastră, dacă vă plătiți;
- asigurări, telefon, internet;
- un buget minim de marketing pe care îl cheltuiți oricum.
Costurile variabile apar pentru fiecare bucată vândută:
- costul complet al produsului (material, manoperă, accesorii, etichete);
- ambalajul de expediere și transportul, dacă îl suportați;
- comisioanele de plată sau de marketplace;
- costul mediu al retururilor.
Marja de contribuție pe bucată
Marja de contribuție este suma pe care fiecare bucată vândută o lasă pentru acoperirea costurilor fixe:
- Marja de contribuție = Preț de vânzare fără TVA − Costuri variabile pe bucată
Apoi:
- Prag de rentabilitate (bucăți) = Costuri fixe lunare / Marja de contribuție pe bucată
Exemplu ipotetic: un brand de hanorace
Să presupunem un brand care vinde hanorace online:
- preț de vânzare fără TVA: 200 de lei;
- cost complet produs: 85 de lei;
- transport, ambalaj, comisioane și retururi: 25 de lei pe bucată;
- marja de contribuție: 200 − 85 − 25 = 90 de lei;
- costuri fixe lunare: chirie 2.000, contabilitate și software 1.200, marketing de bază 3.000, salariu 4.800, adică 11.000 de lei.
Prag de rentabilitate = 11.000 / 90 = 122,2, adică 123 de hanorace pe lună, rotunjit în sus.
Sub acest volum, firma pierde bani. La 200 de bucăți, profitul înainte de impozit este 200 × 90 − 11.000 = 7.000 de lei. Întrebarea esențială: este realist să vindeți 123 de hanorace în fiecare lună, inclusiv vara?
Ce se întâmplă dacă schimbați variabilele
Pragul de rentabilitate este util mai ales pentru simulări:
- reducere de preț la 180 de lei: marja de contribuție scade la 70, pragul urcă la 158 de bucăți;
- cost de produs redus cu 10 lei: marja crește la 100, pragul scade la 110 bucăți;
- un angajat în plus, cu 4.000 de lei pe lună: costurile fixe devin 15.000, pragul urcă la 167 de bucăți.
Observați cât de sensibil este pragul la preț. O reducere de 10% a prețului a crescut volumul necesar cu aproape 30%. Exact de aceea reducerile permanente sunt periculoase pentru brandurile mici.
Pragul pentru o colecție cu mai multe produse
Când vindeți mai multe produse, calculați o marjă de contribuție medie, ponderată cu mixul de vânzări. De exemplu, dacă 60% din bucăți sunt tricouri cu marjă de contribuție de 35 de lei și 40% sunt hanorace cu 90 de lei, marja medie este 0,6 × 35 + 0,4 × 90 = 57 de lei. Pragul pentru 11.000 de lei costuri fixe devine 193 de bucăți. Dacă mixul se mută spre tricouri, pragul crește; dacă se mută spre hanorace, scade.
Sezonalitatea
Hainele au sezoane. Un brand de hanorace poate vinde 300 de bucăți în noiembrie și 40 în iulie. Calculați pragul lunar, dar judecați rentabilitatea pe un an întreg: lunile bune trebuie să acopere lunile slabe. Planificați numerarul pentru vară din profitul iernii și evitați să măriți costurile fixe pe baza unei singure luni foarte bune.
Unde ajută materialul
Marja de contribuție pe bucată crește fie prin preț, fie prin cost. La hanorace, un material consistent susține un preț mai bun; clientul simte imediat greutatea și interiorul periat. Pentru un hanorac de toamnă-iarnă am folosi french terry verde închis de 280 g/m², periat pe interior, care oferă senzația unui produs premium fără costul unui molton foarte greu. Fiind disponibil din stoc pe rolă, puteți produce în ritmul vânzărilor, fără să creșteți costurile fixe cu un depozit mare de material. Alte variante găsiți în familia french terry și 2 fire.
Greșeli frecvente
- costuri fixe subestimate, fără salariul fondatorului;
- costuri variabile incomplete, fără retururi și comisioane;
- un singur calcul pe an, fără sezonalitate;
- creșterea costurilor fixe înainte de a depăși constant pragul.
Pentru a calcula corect costul variabil al produsului, aveți nevoie de prețul real al materialului. Consultați lista de stoc sau trimiteți o cerere de ofertă.
Cifrele din exemple sunt ipotetice și servesc doar calculului. Nu sunt prețurile Alteks Tricot: prețul pe kg al fiecărui articol vi-l comunicăm la cerere, de obicei în aceeași zi lucrătoare. Cereți oferta
Întrebări frecvente
Trebuie să includ salariul meu în costurile fixe?
Da. Dacă nu îl includeți, pragul de rentabilitate pare mai mic decât este, iar afacerea poate părea viabilă doar pentru că munca dumneavoastră este gratuită. Puneți măcar o sumă minimă realistă, chiar dacă la început nu v-o plătiți efectiv.
Impozitele intră în calculul pragului de rentabilitate?
Pragul de rentabilitate clasic se calculează înainte de impozitul pe profit sau pe venit, pentru că acesta apare doar după ce aveți profit. Regimul fiscal al firmei poate influența însă calculul, așa că discutați cu contabilul modul potrivit pentru situația dumneavoastră.
Cât de des ar trebui să recalculez pragul?
La fiecare schimbare importantă: preț nou, furnizor nou, angajare, chirie nouă, canal nou de vânzare. În rest, o recalculare trimestrială este suficientă. Folosiți aceeași foaie de calcul ca să puteți compara rezultatele în timp.
