Reducerile sunt cel mai rapid mod de a crește vânzările într-o săptămână slabă și cel mai rapid mod de a vă goli marja. Problema nu este reducerea în sine, ci faptul că puțini antreprenori calculează înainte cât volum suplimentar le trebuie ca să compenseze banii pierduți pe fiecare bucată. Odată ce știți formula, vă veți uita altfel la fiecare cod promoțional.
Formula volumului necesar
Pentru a obține același profit brut după o reducere, aveți nevoie de un volum mai mare, calculat așa:
- Creștere de volum necesară = Marjă / (Marjă − Reducere) − 1
Ambele procente se raportează la prețul de vânzare. Exemplu ipotetic: marja brută este 50%, iar reducerea 20%. Rezultatul: 50 / 30 − 1 = 0,67, adică trebuie să vindeți cu 67% mai multe bucăți ca să câștigați la fel.
Câteva situații tipice, pentru o marjă inițială de 50%:
- reducere 10%: volum în plus necesar 25%
- reducere 20%: volum în plus necesar 67%
- reducere 30%: volum în plus necesar 150%
- reducere 40%: volum în plus necesar 400%
Iar dacă marja inițială este doar 35%, o reducere de 30% vă cere de șapte ori volumul inițial. În practică, asta înseamnă pierdere.
Exemplu concret pe un set de casă
Să presupunem un set de homewear (bluză și pantalon) din french terry, vândut cu 220 de lei fără TVA, cu un cost complet de 99 de lei. Marja brută este 121 de lei, adică 55%.
Cu o reducere de 25%, prețul devine 165 de lei, iar marja scade la 66 de lei pe set. Ca să păstrați același profit brut pe care îl obțineați din 100 de seturi (12.100 de lei), trebuie să vindeți 12.100 / 66 = 184 de seturi. Adică aproape dublu.
Întrebați-vă sincer: are campania șanse reale să dubleze vânzările? Dacă nu, reducerea vă costă bani, chiar dacă rapoartele arată mai multe comenzi.
Mai există un aspect des ignorat: stocul. Ca să vindeți 184 de seturi în loc de 100, trebuie să le aveți produse. Dacă ați comandat doar 120, campania se oprește la jumătate, cu reducerea deja aplicată pe toate bucățile vândute. Verificați întotdeauna stocul disponibil pe mărimi înainte să stabiliți nivelul reducerii.
Costuri ascunse ale reducerilor
Pe lângă marja directă pierdută, reducerile au și costuri mai greu de văzut:
- comisioanele și transportul rămân la fel pe comandă, deci cântăresc mai mult procentual;
- retururile cresc de obicei la cumpărăturile impulsive din campanii;
- clienții învață să aștepte: dacă știu că aveți reducere la fiecare două luni, nu mai cumpără la preț întreg;
- magazinele partenere sunt puse în dificultate dacă vindeți mai ieftin decât ele.
Alternative care protejează marja
Înainte de un discount procentual, încercați variante care costă mai puțin:
- Cadou la o valoare minimă a coșului: un accesoriu cu cost mic, dar valoare percepută mare.
- Transport gratuit peste un prag, calculat astfel încât valoarea medie a comenzii să crească.
- Pachete: două bucăți la un preț mai bun decât una plus una, care cresc volumul pe comandă.
- Reduceri pe culori sau mărimi cu stoc mare, nu pe întreaga colecție.
- Acces anticipat la colecția nouă pentru clienții abonați, fără reducere de preț.
Unde ajută materialul
O marjă inițială mai mare vă dă mai mult spațiu de manevră în campanii. Una dintre căile de a o obține este un material care susține un preț bun: senzația la atingere și aspectul după spălare contează mult la homewear. Pentru seturi de casă în culori pastelate am folosi french terry roz de 210 g/m², un gramaj de tranziție plăcut purtat în casă tot anul. Puteți vedea și alte variante în familia french terry și 2 fire.
O regulă simplă pentru calendarul de promoții
Stabiliți de la începutul anului câte campanii faceți, pe ce produse și cu ce reducere maximă. Calculați pentru fiecare volumul necesar. Dacă un produs nu poate atinge volumul, scoateți-l din campanie sau alegeți o alternativă de mai sus.
Dacă vă construiți colecția pe materiale din stoc, puteți comanda exact cât vindeți și reduce nevoia de reduceri forțate. Cereți lista de stoc cu articolele disponibile fără cantitate minimă sau o ofertă pentru o culoare la comandă.
Întrebări frecvente
Ce reducere maximă este rezonabilă pentru un brand mic de haine?
Nu există un procent universal; limita vine din marja inițială. O regulă practică este ca reducerea să nu depășească jumătate din marja brută, altfel volumul necesar devine nerealist. Pentru produsele cu marjă mică, folosiți mai degrabă pachete sau praguri de transport gratuit.
Sunt utile codurile de reducere pentru influenceri?
Pot fi, dacă le tratați ca pe un cost de marketing măsurabil. Calculați costul real pe comandă (reducere plus eventualul comision) și comparați-l cu alte canale. Un cod limitat în timp și pe anumite produse este mai ușor de controlat decât unul permanent.
Ce reguli trebuie respectate la afișarea reducerilor în România?
Există reguli de protecție a consumatorului privind afișarea prețului anterior și a reducerilor, aplicate de ANPC. Detaliile, cum ar fi perioada de referință pentru prețul anterior, se pot schimba, așa că verificați-le la ANPC sau cu un consultant juridic înainte de campanii.
