Una dintre cele mai frecvente greșeli ale brandurilor de tricouri la început este prețul stabilit după concurență sau după intuiție. Tricoul se vinde, dar la sfârșitul lunii banii nu ajung. Motivul este aproape întotdeauna același: costurile au fost subestimate, iar marja reală este mult mai mică decât părea. Un preț corect pornește de la costul complet al unui tricou ajuns la client și abia apoi se compară cu piața.
Pasul 1: costul direct de producție
Costul direct este tot ce intră fizic în tricou și în realizarea lui:
- materialul: consumul pe bucată, inclusiv pierderile de croit, înmulțit cu prețul pe kg;
- ribana pentru guler;
- croitul și cusutul, negociate cu atelierul de confecții;
- etichetele: principală, de compoziție, de mărime, eticheta de carton;
- imprimarea sau broderia;
- ambalajul individual.
Pasul 2: costurile pe care începătorii le uită
Acestea nu se văd în tricou, dar se plătesc la fiecare vânzare:
- transportul către client, dacă îl oferiți gratuit sau îl subvenționați;
- comisioanele de plată online și, dacă este cazul, comisionul marketplace-ului;
- retururile: transportul retur și tricourile care nu mai pot fi revândute;
- costul de achiziție al clientului: reclame, colaborări, mostre;
- mostrele, fotografiile, site-ul și stocul nevândut de la sfârșitul sezonului.
Costul de marketing pe comandă este adesea cel mai mare cost după produsul însuși. Nu îl ignorați doar pentru că nu apare pe factura atelierului.
Un exemplu de calcul ipotetic
Toate cifrele de mai jos sunt exemple, alese rotund, ca să urmăriți logica. Să presupunem un tricou de 180 g/m²:
- material: 0,25 kg × 40 lei/kg = 10 lei;
- ribana și etichete: 3 lei;
- croit și cusut: 12 lei;
- imprimare DTF pe piept: 8 lei;
- ambalaj: 2 lei.
Cost direct: 35 lei. Adăugăm costurile pe comandă, tot ipotetice: transport subvenționat 8 lei, comisioane de plată 3 lei, rezervă pentru retururi 4 lei, marketing pe comandă 20 lei. Cost complet: 35 + 35 = 70 lei pe tricou vândut.
Dacă vindeți tricoul cu 120 de lei fără TVA, profitul înainte de cheltuielile fixe ale firmei este 50 de lei, adică o marjă de aproximativ 42%. La 90 de lei fără TVA, profitul scade la 20 de lei, iar o lună cu retururi peste medie îl poate anula. Prețul final către client trebuie să includă TVA, dacă firma este plătitoare; cota și regimul se verifică întotdeauna cu contabilul.
Marjă și adaos: nu confundați
Adaosul se calculează la cost, marja la prețul de vânzare. Un adaos de 100% pe un cost de 50 de lei dă un preț de 100 de lei și o marjă de 50%. Confuzia dintre ele duce la prețuri prea mici. Lucrați cu marja, pentru că ea vă spune ce rămâne din fiecare leu încasat.
Prețul de en-gros
Dacă vindeți și către magazine, acestea au nevoie de propria marjă. Regula des întâlnită în retail este ca magazinul să poată vinde la prețul dumneavoastră recomandat cu o marjă confortabilă, deci prețul de en-gros este de regulă mult sub prețul de retail. Verificați dacă prețul de en-gros încă vă acoperă costul direct și o marjă proprie; dacă nu, fie reduceți costul, fie urcați prețul de retail.
Verificarea pe piață
Abia după calcul vă uitați la piață. Dacă prețul rezultat este mult peste ce acceptă clienții dumneavoastră, aveți trei pârghii: reduceți costul de achiziție al clientului, creșteți valoarea percepută a tricoului sau schimbați segmentul de piață. Reducerea calității materialului este de obicei ultima opțiune, pentru că afectează direct recenziile și retururile.
Un material care justifică prețul
Valoarea percepută începe cu materialul. Pentru un tricou colorat vândut la un preț de brand, am folosi glatul verde fistic de 180 g din bumbac pieptănat cu elastan: bumbacul pieptănat are un tușeu fin, elastanul ajută tricoul să-și păstreze forma, iar o culoare actuală precum verdele fistic îl diferențiază de tricourile de bază. Este pe stoc în Afumați, fără cantitate minimă, deci puteți calcula costul pe un lot mic. Pentru prețul pe kg, folosit în calculul dumneavoastră, cereți o ofertă sau consultați lista de stoc.
Cifrele din exemple sunt ipotetice și servesc doar calculului. Nu sunt prețurile Alteks Tricot: prețul pe kg al fiecărui articol vi-l comunicăm la cerere, de obicei în aceeași zi lucrătoare. Cereți oferta
Întrebări frecvente
Ce marjă ar trebui să aibă un brand de tricouri?
Nu există o cifră universală; depinde de canalele de vânzare, de costul de marketing și de volum. Calculați marja după toate costurile pe comandă, nu doar după costul de producție, și verificați dacă ce rămâne acoperă cheltuielile fixe lunare ale firmei.
Cât de des ar trebui să recalculez prețul?
Refaceți calculul ori de câte ori se schimbă un cost important: prețul materialului, tariful atelierului, transportul sau costul reclamelor. Ca rutină, o verificare la fiecare sezon sau la fiecare reîncărcare mare de stoc vă arată la timp dacă marja s-a erodat.
Pot vinde mai ieftin la început ca să câștig clienți?
Puteți folosi o reducere de lansare clar limitată în timp, dar evitați un preț de bază sub cost. Clienții se obișnuiesc cu prețul inițial, iar creșterea ulterioară este mai greu de explicat decât o reducere temporară.
